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pvc地板行業(yè)人士討地板前輩之檄文

發(fā)布者:潔福pvc地板 時間:2021-03-22 09:10:22 訪問量:1922

    公年二〇一四八月廿六,晚輩獲邀參加地材前輩的公司喬遷晚宴,幸之,感之。觥籌之間,或許因我平日放縱不羈,口無遮攔,引來前輩諄諄教誨。前輩亦希望我發(fā)揮嬉笑怒罵之特長,學(xué)魯迅先生之遺風(fēng),寫一篇檄文討伐前輩您,我雖不才,也非“誨爾諄諄,聽我藐藐”之輩,不管前輩是調(diào)侃也罷,教誨也罷,前輩之命,敢有不從。正好最近走了一圈華中地區(qū)的地級市和縣城市場,借此機會也有話想說。
        伐,晚輩不敢。前輩1994年邁入彈性地材行業(yè),早年將保麗、福爾波、諾拉知名品牌引進中國,2002年獨闖上海灘,憑一己之力創(chuàng)辦勵創(chuàng)企業(yè),更可謂橫空出世,創(chuàng)造不少行業(yè)工程的佳話典范,勵創(chuàng)亦成為這個行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。晚輩何德何能,斷不敢儹越犯上。晚輩想說的絕不是檄文,檄文必須講理,比如駱賓王罵武則天的“一抔之土未干,六尺之孤安在”,講的一針見血,罵人其實不簡單的。前輩德高望重,為人正直,急公好義,做事精益求精。前輩要求我罵,這可難辦了,從哪里罵起呢?既然不容易下手,還是轉(zhuǎn)而談?wù)勑袠I(yè)現(xiàn)狀,順便針砭一下前輩欠缺之處。
         膠地板行業(yè)從卷材進入國內(nèi)商用市場至今,也不過15年而已,年市場規(guī)模也不過五、六十億而已,這是一個非常小的行業(yè)。相比木地板面對的家裝市場和投入,膠地板的行業(yè)門檻更低。08年以前,行業(yè)處于嚴重的賣方市場,只要拿到代理權(quán),只要拿到項目授權(quán),就是賺到錢,項目授權(quán)書可以私下賣錢。
         那時候,銷售員進入一家地板公司做三個月,就可以夾著樣本出去接工程,預(yù)付款幾乎足夠用于購買主材的,輔材和施工可以賒賬,材料到現(xiàn)場以后基本不虧了,所以賺錢相對容易。進入門檻低,賺錢容易,必然導(dǎo)致一哄而上的競爭。08年以后國內(nèi)品牌大量涌現(xiàn),直接后果就是工程利潤每況愈下。進入門檻低也導(dǎo)致了從業(yè)人員素質(zhì)不高的特點。08年以后,中國計劃生育導(dǎo)致的年輕一代就業(yè)人口短缺問題開始顯現(xiàn),全國范圍內(nèi)藍領(lǐng)工人漲薪潮出現(xiàn),并且每年遞增。
        從業(yè)人員素質(zhì)低,導(dǎo)致行業(yè)平均智商不高,目光短淺,涸澤而漁必然出現(xiàn);貼牌產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭,導(dǎo)致了利潤空間消失殆盡;施工費用與施工員的待遇,在行業(yè)利潤縮減的環(huán)境下,必然得不到提升,業(yè)內(nèi)最好的木匠出身的工人往往會去干工資更高的木工,留下的是一些手藝不精湛的人員。
         行業(yè)的商業(yè)模式其實很簡單,三個模式:大規(guī)模囤貨商、小規(guī)模施工服務(wù)商、中間的權(quán)力尋租商。回過頭看一看,十年前以工程見長的地板代理商,如今所剩無幾。所謂的工程代理商,其實就是權(quán)力尋租商,他們可以在全國范圍橫沖直撞搶奪膠地板項目。權(quán)力尋租是要成本的,當(dāng)年暴利完全可以找到強權(quán)作為依托,強權(quán)需要更多的尋租利益。后來競爭逐漸開始,利潤越來越少,當(dāng)?shù)胤胶透骼鎴F體的尋租商發(fā)展起來以后,老尋租商就不行了,他們很少有資本和管理的積累,逐漸淡出了行業(yè)。對他們來說,年銷售額2000萬是瓶頸,很難突破,有時候突破了更麻煩,管理跟不上。套用曾國藩幕僚趙烈文評價滿清的話:創(chuàng)業(yè)太易,殺戮太重!他們基本沒有什么積累,淡出是好事,是新陳代謝,是物競天擇。
         大規(guī)模囤貨商依托于膠地板縱深市場的批發(fā)業(yè)務(wù),也就是有了縱深市場需求才有囤貨商。囤貨商最初出現(xiàn)于LG經(jīng)銷商系統(tǒng),近幾年國產(chǎn)廠家也出現(xiàn)了全國性或者地區(qū)性的囤貨批發(fā)商。
         囤貨批發(fā)的模式看似簡單,其實需要大資金支持,否則建立不起庫存規(guī)模,沒有庫存規(guī)模就沒有批發(fā)能力。這種模式實質(zhì)上是一種依托于品牌的資金與管理商業(yè)模式??上У氖?,全國范圍內(nèi),既有品牌作為依托,又有資金實力,還兼具管理能力的囤貨商,少之又少。再往下一層,是地縣規(guī)模的膠地板經(jīng)銷商,甚至主營業(yè)務(wù)是其他建材,順帶做膠地板的末梢經(jīng)銷商。他們的優(yōu)勢在于貼近市場,中小項目具有更近距離優(yōu)勢,更低的成本優(yōu)勢。
        前輩,請問您現(xiàn)在是什么位置?大規(guī)模囤貨商?對!您確實是大規(guī)模囤貨商,英國保麗國內(nèi)唯一建筑行業(yè)總代理。限于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),您的主要目標(biāo)客戶還是權(quán)力尋租商,也就是您的各地經(jīng)銷商。透芯地板面臨大規(guī)模國產(chǎn)化過程,以經(jīng)銷商實力對抗一線廠家國內(nèi)工廠,僅僅比較庫存規(guī)模與交貨周期,絕不在一個量級。短期尚有抗衡機會,長遠看,非本土制造的品牌,走向衰敗不可避免,除非放棄大眾市場,專供一小撮高端市場,否則絕無生路。
         韓國Jflor?呵呵,Jflor質(zhì)量再穩(wěn)定,品質(zhì)再好,又能如何?面對的客戶群體與保麗完全不同,復(fù)合層在國內(nèi)做的項目普遍低端。想走量,就是低端,想做高端,就沒有量,事實很無情。
         從中韓兩國產(chǎn)業(yè)水平分析,中國塑料工業(yè),尤其PVC地板這樣的中低端塑料工業(yè),哪里比不上韓國?韓國有PVC原料低成本優(yōu)勢,中國有就近制造,無需報關(guān)的優(yōu)勢。暫且不說國產(chǎn)品牌的本土制造能力,就Armstrong與Gerflor兩家都在國內(nèi)投入了大規(guī)模的復(fù)合層PVC卷材制造設(shè)備,Jflor與以上兩家比,無品牌與技術(shù)優(yōu)勢,甚至無成本優(yōu)勢;與國產(chǎn)品牌比,僅有微弱的技術(shù)優(yōu)勢,但是低端市場更看重交貨速度、庫存規(guī)模與價格優(yōu)勢。
         如果在08年,Jflor出現(xiàn)非常正確,可惜,時移勢易,環(huán)境變了,青鬢紫髯不再來!術(shù)不及道、道不及勢,青山遮不住,畢竟東流去。復(fù)合層地板,在國內(nèi)徹底成為中低端,再也不可能成為高端貨了。
         至于您希望向電商方向發(fā)展,我很不客氣的告訴您,電商是什么玩意?是為了規(guī)避商業(yè)地產(chǎn)成本和稅收成本,所以成就了淘寶。膠地板最關(guān)鍵的在于安裝,就像理發(fā)服務(wù),不可能發(fā)展成為電商。電商發(fā)展的最好的國家,正是中國,中國的商業(yè)地產(chǎn)利益和稅收促進了電商,膠地板行業(yè)需要規(guī)避商業(yè)地產(chǎn)利益嗎?
          對于您這樣的大規(guī)模囤貨商,本質(zhì)還是貿(mào)易商。貿(mào)易商最最重要的是供應(yīng)鏈,以上分析,您的供應(yīng)鏈具有長期優(yōu)勢嗎?
          您為經(jīng)銷商提供附加值,讓他們賺錢。您賣給他們的地板,到工地只是半成品,安裝質(zhì)量直接關(guān)系到終端用戶的體驗。這個環(huán)節(jié)您做的好嗎?您的供應(yīng)鏈,支持您做高品質(zhì)的,可以經(jīng)歷時間檢驗的項目嗎?就說您對施工隊的理解,個人交情可以蒙蔽事實嗎?就我知道的,毀滅性的項目有兩個:臨沂婦幼保健院C樓和延安八一養(yǎng)老院。我在普及施工隊的甑別,而您呢?可能是您多年高高在上,被蒙蔽了吧!安裝輔材與施工技術(shù)支持,是供應(yīng)鏈的重要組成環(huán)節(jié)。
         就說輔材環(huán)節(jié),輔材商本來是整個行業(yè)安裝技術(shù)提供者,源于1997年漢高與優(yōu)成做出的貢獻。后來國產(chǎn)輔材出來以后,輔材商自己比較賤,為行業(yè)提供資金,成為了地板商的唐僧肉。我在2012年粗略估算過,國產(chǎn)輔材品牌至少為行業(yè)提供了1.5億資金,這些資金全部用于地板商的工程墊資。輔材商從核心技術(shù)提供者淪落為啥內(nèi)涵都能沒有的低級企業(yè)。
         行業(yè)內(nèi)大部分人對輔材企業(yè)的本質(zhì)不理解,您作為行業(yè)前輩,必定知道輔材企業(yè)提供安裝技術(shù),必定明白安裝技術(shù)的重要性。但是您為您的客戶提供了多少安裝技術(shù)的咨詢與支持?沒有安裝技術(shù),如何保證您的產(chǎn)品得到終端用戶的好評?
   作為囤貨商,您知道地縣級市場的末梢經(jīng)銷商面臨什么問題嗎?他們中間很多人對我說,膠地板不掙錢。他們認為膠地板都差不多,所以大家拼價格,大家不掙錢,都不高興做了。他們對行業(yè)的推廣酒會的認識就是吃吃喝喝吹吹產(chǎn)品,產(chǎn)品都差不多,最多免費吃住幾天,帶上老婆孩子,可能還有抽獎。勿因善小而不為,12年的領(lǐng)頭羊企業(yè),您為行業(yè)做的真不夠,僅僅有良好的銷售產(chǎn)品能力是不可持續(xù)的。
         對未來的把握,中國的城鎮(zhèn)化已經(jīng)超過70%,任何國家城鎮(zhèn)化超過70%以后,城鎮(zhèn)化就會大幅放緩。地方債幾乎成了旁氏騙局,土地財政也到頭了。這種大背景之下,您覺得以后膠地板出路何在?進家裝是別想了,就現(xiàn)在行業(yè)的安裝水平,家裝更挑剔,更注重客戶體驗。膠地板無非兩個出路,繼續(xù)擴大商用地材領(lǐng)域的市場份額和過去的膠地板翻新工程。兩條路都需要更精湛的安裝,您覺得有多少施工隊靠譜?膠地板翻新更講究安裝技術(shù)。您覺得您現(xiàn)有的供應(yīng)鏈支持這樣做嗎?
         膠地板行業(yè)本來就是一個充分自由競爭的小行業(yè),行業(yè)因為過度競爭,正在走向潰敗,還是趙烈文評價滿清的話:抽芯一爛,土崩瓦解。到了大家都不賺錢的時候,否極泰來,一世大亂,十世大治,洗牌已經(jīng)開始。未來的透芯地板價格戰(zhàn),遲早要來的。在洗牌中立于不敗之地,不僅僅是市場能力的問題,后臺比前臺更重要。作為一個品牌系統(tǒng),更重要的是讓您的多年以來的忠實經(jīng)銷商在這輪洗牌中與您共存,這才是核心價值。
         奉命之作,斗膽直言,望前輩雅量海涵,語多不敬,他日負荊登門謝罪。

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